散热器出口实务中的若干问题

发表时间：2007年10月31日

１、网络中如何判断比较好的客户？

每天邮件很多，怎么样才能区分一些值得信任的客户。因为我们每天处理很多邮件，发图片，报价甚至寄样品。在此情况下，我们需要对每天的邮件做优先级的排序，特别是新客户的邮件中，有价值、有潜力的客户要第一时间，高质量回复。判断新客户的邮件是否有价值，可以关注他的邮件中是否有这些内容：

客户来自的市场

是否是我们的主要市场，潜力市场，目标市场等

客户提供的信息是否详尽

是否有详细的联系信息

是否有来意的介绍

是否有对自己公司情况的介绍

是否有对求购的散热器的详细要求（要注意从这些信息中判断客户是否专业）

是否提供求购数量 ……

通过以上细节，再加上和客户平时的沟通，判断客户优先级高低，优先级高的最先处理，从而使我们的工作更高效。

２、国外客户会如此简单的就接受我们的合作吗？

其实真正是适合合作的国外公司，应该是很少的，那么我们真的要等到“门当户对”时才去找合作伙伴吗？国外客户通常不会简单地选定一家供应商，所以与新客户从开始接触到做得很稳定，一般需要经历这样的过程：报价—样品—确认—试订单—小单—大单—稳定大单。

有时由于供应商的出色表现或买家采购非常迫切，有些买家跳跃了部分环节，如从样品确认后直接下大单。也有很多公司，特别使大公司，在下稳定大单之前，除了确认样品质量外，会发问卷给企业或实地考察（audit），通过之后才正式开始采购。

一般来讲，只要产品是适合出口的，我们不应该等到“门当户对”才找合作伙伴，如果那样的话，等到攀得上，可能市场格局、市场行情已经变了。“高攀”其实在外贸中是屡见不鲜的。小公司可以做大生意，我们要在跟各种不同类型的不同规模的公司的接触过程中获得提升才是重要的。

３、了解哪些情况有助于与新客户接触？

通过怎么样的途径去了解新客户的有关情况？之前需要了解哪些情况有助于与新客户接触？新客户开发过程中如果负责的业务员能力不够，换一个业务员去是不是恰当？如果换了人，有哪些地方是需要注意的？

首先，我们在这个行业中，对本行业的大买家、大公司应该了如指掌。除这些公司之外，对一些没听到过，不了解的公司，其实最好的了解客户的办法是在与客户的往来函电中体会的，感觉他是否是有诚意，是否专业，是否在市场中。在你能准确的把握客户之前，采用对你有利的方式，特别是付款方式。如果觉得客户有价值、有潜力，前期接触的也比较理想，可以邀请客户在展会上见面，到工厂参观，有实力的话，也可以考虑拜访客户。

换业务人员是可行的，因为我们经常会发现同一个客户由不同的业务人员处理，结果往往会不同。换业务员，需要注意的是业务员对前期与这个客户的沟通要有相当的了解，要让客户的感觉是虽然换了个业务员，仿佛只是换了个名字，联系的前前后后还是非常清楚，没有出现断层。

４、一个新的外贸业务员培养究竟需要多长时间才能成熟？

如果授以到位的培训，并且环境良好的话，最快1年可以进行简单基本独立操作。因为从事出口首先要对散热器的产品有着深刻的理解（包括技术层面），还要同国外的同类产品的标准、要求、准入门槛、从业人员的商务习惯等相适应。但形成自己的风格，有良好的驾驭能力和开拓能力至少2-3年。通常要边干边学。

5、通过外贸公司出口，需要注意什么？

（１）、你所联系的外贸公司和业务员是否专业做这个产品出口的？

最好是两者都是专业做这个产品出口的，至少也要业务员专门做这个产品。这表明他们是在这个行业和市场中的，这样您的产品通过他们出口才有可能在短期内见效。虽然散热器行业算不上是个大行业，但找到有经验的公司和人员会达到事半功倍的效果。

也许有很多外贸公司和业务员虽然对您的产品表示了兴趣，但其实他们主要在做其他一些产品，出口您的产品他们需要时间去开拓市场，就不太可能很快有订单。

（２）、与外贸公司接触，要留意他的询价背后是否有实单，对实单的要把握好眼前机会，对没有明确订单的，期望值不要太高。

（３）、外贸公司越来越注重生产企业是否专业，有否出口经验，如何保证质量，产品是否有竞争力等等。所以在与外贸公司联系中要体现企业在这方面的能力。

除以上几点之外，大部分买家包括外贸公司都有沿袭旧的采购渠道的习惯，所以让买家换供应商需要我们确实在各方面比原有供应商有明显的优势，所以我们在自身还要多下下功夫才行。

6、如何和客户谈付款方式？如何与客户谈论其它相同产品的供应商？

很大的一个问题。付款方式应该是针对客户的规模，客户所在市场，与客户合作的不同阶段，具体合同金额等制定的。

和客户谈付款方式，首先要心中有数，对我方来说，首选什么付款方式，底线是什么付款方式；对客户来说，什么方式是有可能接受的，什么方式可能是不能接受的。权衡一下，提出一个有可能双方都接受的方案，胜算就比较大。

如果客户坚持自己提出的，我方实在不能接受，但又非常想跟这个客户合作，那么我方可以考虑是否能在客户关心的其他方面做个小小的让步，以示我们的诚意，再恳请客户在付款方式上支持我们。

比如笔者会跟客户说，L/C AT SIGHT是我们在现阶段必须坚持的付款方式，但考虑到跟您的合作，为了补偿您在付款方式上所做的牺牲，我们愿意在价格上再给您进一步的优惠，从原来的USD55.00调整到USD53.60，请理解我们在促进双方合作上所做的努力，并尽快确认。等等。

客户会觉得我们很有诚意，他也有了台阶下，很多客户这时就会顺水推舟，最后接受。

    关于与客户谈论其他相同产品的供应商，我们要尽可能客观，不要贬低其他供应商。我们可以这样对客户说“您对国内的情况真是了如指掌。这家公司确实很不错，但我们在**方面做的更好些”。肯定你的对手，无形中抬高你的档次和水平，客户会觉得你这家企业很棒，再跟客户谈一下你们的独到之处，客户就会对你更加信赖。